こんにちは。6年目の中西です。
約1年ぶりのブログです。
前回はどっぷりと趣味の話でしたが、
今回は入社以来自身が担っている、
BtoBセールスにフォーカスして書いてみます。
といっても、目新しいこととかノウハウは書いてないのであしからず！
(※前回の内容はこちら→https://blog.gc-story.com/2018/10/278)
【トピック】
0.前提情報
1.「お客様の声」
2.「やりがい」の源
3.ベースは「信頼関係」
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0.前提情報
入社以来、一貫してBtoBセールスの役割を担っています。
具体的には、チェーン展開企業様の店舗サイン(看板)や、
メーカー様の販促施策につき、それぞれ企画実行を任せて頂いてます。
1.「お客様の声」
全ての出発点です。
セールスの仕事柄、様々な「お客様の声」を頂きます。
感謝を伝えられることもあれば、不安や不満、ご指摘を頂くこともあります。
後者の場合、「そう感じさせてしまったことは申し訳ないなぁ」と思いつつ、
「期待の裏返し」、「チャンス」として向き合っています。
そもそも期待しなくなったらお客様から何も言ってもらえないですし、
不満の中に何かしら自分達の改善点やブレークスルーのきっかけがあるからです。
社内の仲間にも、「お客様の声」は様々な形で伝えています。
時には、端的にストレートに。またある時には、背景やストーリーも丁寧に伴いながら。
感謝の声であれば、次の仕事も頑張ろうと思えますし、
不満の声であれば、どうすれば期待に応えられるかを考えます。
いずれにしても出発点は「お客様の声」です。
2.「やりがい」の源
BtoBセールスをしている上で感じるやりがいや魅力をお伝します。
・お客様との関係で、葛藤と喜びを味わえる役割であること
→「喜び」は大きいです。役に立てた、笑顔を見れた、
感謝の「声」を頂いた、いずれもダイレクトに感じられます。
もちろん「葛藤」もあります。全ての期待に答えきれないですし、
もっとできたのにと感じることもあります。
それでも、西さん(=弊社社長西坂)の言葉を拝借すると、
「葛藤なくして成長なし」です。
葛藤があるから乗り越えようと頑張る、その連続が成長なんだと考えてます。
(シンプルに「〇〇さん(担当者さん)のために」
「皆の努力を結果につなげたい」が乗り越える原動力だと感じます。)
・責任はあるが、その分自由度もある
→会社を代表してお客様と接するので、自身の身の振り方が
会社の見解やアウトカムになるという意味で責任はあります。
その反面、どのようにお客様と関係性を作るかには自由度があると考えてます。
これはどの仕事、役割にも共通すると思いますが、
主体的になれるか否かで結果は変わってくると感じます。
僕自身の経験だけで語るのはおこがましいですが、
特にセールスは主体性があれば楽しめる仕事だと感じています。
3．ベースは「信頼関係」
既に長文になってしまってますが、ここが一番お伝えしたい部分です。
月並みになりますが、やっぱりBtoBといえど人と人とのやりとりであって、
「信頼関係」がベースにあってのことだなと感じています。
少し個人的なことになりますが、最近、ライフステージの変化に伴って、
様々なセールスの機会に触れる機会が増えました。
知らないことばかりで何をもって判断すればいいのかよくわかりませんでした。
そうした中、いくつもの意思決定をしていった自身の判断軸を振り返ると、
メインは、そのセールスの方(およびサービス)を「信頼できるか否か」でした。
(その他にも、ストーリーがあるか否かといった判断要素もありましたが割愛します)
BtBとBtoCで場面は異なりますし、人それぞれ異なった見解があると思いますが、
人と人の間で何かの意思決定をする上で、信頼関係はやっぱり大事だなと感じます。
いろんなモノやサービスが人を介さずに享受できる時代になっていますし、
モノやサービス自体の決定的な差もなくなっています。
GCがメインで扱うサイン領域も、技術の進歩はありますし、日々努力をしていますが、
決定的に差がつくことはそれほど大きくないと感じています。
だからこそ、お客様に安心して任せて頂ける存在になるため、
一つ一つの約束を守るとか、当たり前のことに真摯に取り組んで、
少しずつ信頼関係を築いていきたいなと日々考えています。
【結び】
改めて読んでみると、BtoBセールスに限らず、
人間関係、仕事について耳にされたことばかりだと思いますが、
考えていることを等身大で伝えさせて頂きました。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました！
